樂華數(shù)碼總經(jīng)理王家琪：專賣連鎖模式是市場解決之道

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• 在迪威樂2013中國安防商道論壇福州站上，作為論壇獨家大屏贊助和全程協(xié)辦單位，深圳市樂華數(shù)碼科技有限公司總經(jīng)理王家琪在《中國安防連鎖專賣店運營管理高峰論壇》上為大家分享他對專賣店建設(shè)的認(rèn)知，以及樂華對連鎖專賣店的運營管理發(fā)表了自己的看法。

   

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  問：有人認(rèn)為，如今是“專賣當(dāng)家”，而目前安防行業(yè)的利潤已經(jīng)比較微薄，面臨很大的壓力。請問深圳樂華數(shù)碼王總，您如何看待這種觀點？您公司是怎樣做的？

   

  答：謝謝主持人，確實隨著越來越多的企業(yè)進入安防行業(yè)，競爭是越來越激烈，面臨這種競爭加劇的局面，很多企業(yè)采取的對策是降價，然后是向供應(yīng)商欠款來獲得自己的利潤空間，導(dǎo)致深圳有些廠家有一種慣性，下面供應(yīng)商降價，之后是壓縮成本，而事實上成本是有限度的，壓到一定程度的時候沒辦法降價，就會以次充好。在我們后端監(jiān)視器這塊已經(jīng)有一些廠家就用二手的屏去賣。我在想企業(yè)怎樣不用低價也能吸引客戶，侯總這邊已經(jīng)思考得非常超前。我是這樣想，換一種思維來想問題，應(yīng)該是說安防行業(yè)也是一個產(chǎn)業(yè)鏈，這個產(chǎn)業(yè)鏈中有廠家、代理商、工程商、直接用戶，每一個環(huán)節(jié)我相信都要保持合理的利潤，才能保持企業(yè)正常良性的運轉(zhuǎn)。作為工程商來講，舉個例子，工程商有很多方法來面對同行競爭，不一定是靠低價的競爭，因為綜觀我們的一些招標(biāo)項目，很少看到有最低價能拿到項目的，民用行業(yè)也一樣，打動甲方的往往不一定是你的低價格。正如剛剛張總所說，人家的價格就是比較低，為什么沒有拿到項目，我想這往往和你在當(dāng)?shù)鼗蛘哌@個區(qū)域做了多少成功案例，還有你提供的產(chǎn)品有沒有差異化，是不是滿足客戶的需求，是不是超越客戶預(yù)期，還有你整體的服務(wù)有很大關(guān)系，所以說工程商不一定是靠低價格拿到項目，我想我們廠家也不是一味的壓縮成本，換一種思維，是不是可以找到更好的方案。

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  像你說的專賣當(dāng)家，專賣連鎖模式就是一種很好的解決之道，這也是迪威樂區(qū)別行業(yè)的一種創(chuàng)新，增加了迪威樂的核心競爭力，正如家電行業(yè)的格力連鎖，IT行業(yè)也有聯(lián)想蘋果的專賣店也一樣。工程商向甲方推薦迪威樂的時候，迪威樂在全國這么多家連鎖店，無形中增加信心。那么像我們這種規(guī)模不是很大，影響力不是很夠的企業(yè)，我個人認(rèn)為可以分五個方面滿足客戶的需求。第一個方面，同等檔次的產(chǎn)品顯示效果要優(yōu)異，產(chǎn)品差異化要比他們好；第二個方面是售后無憂，產(chǎn)品2年之內(nèi)免費保修；第三方面是完整的價格保護體系，工程商非常重視；第四個方面是提升品牌的知名度，沒有知名度，價格高，甲方也不認(rèn)同；第五個方面是服務(wù)到及時到位。在產(chǎn)品的顯示效果，我們樂華是以行業(yè)一線品牌來做對比，豪不遜色。下半年，我們還會在功能上做一些延伸，拿一些差異化的東西，把別人沒有的功能添加進去；產(chǎn)品質(zhì)量和維修，今年我們產(chǎn)品基本控制在千分之三左右，在價格保護上，在網(wǎng)上是查不到樂華價格的，有電話進來馬上反饋到代理商，沒有代理商的區(qū)域，我們采用的是全國統(tǒng)一價。在品牌影響力建設(shè)上，我們與迪威樂在全國舉行商道論壇，也是提升樂華品牌形象力的一種措施，包括我們在媒體上做的一些廣告，做的一些評選；配合到位，對我們的工程商或者代理商做到一對一的服務(wù)，從售前的方案到產(chǎn)品的報價，因為我們的合作伙伴對監(jiān)視器或者大屏，相對來講不是很熟悉，我們廠家前期要花很多的時間去交流，指導(dǎo)幫助他們?nèi)プ龇桨浮Ｊ酆蠓?wù)，我們至少做到所有的產(chǎn)品在總代這邊能得到響應(yīng)，我們會有很多的配件放到當(dāng)?shù)卮砩踢@邊，實際上我們在武漢、沈陽已經(jīng)是這么做的，半年來，我們公司機子有三臺出現(xiàn)了問題，都是在當(dāng)?shù)氐玫搅私鉀Q。

   

  （文字根據(jù)現(xiàn)場錄音整理，未經(jīng)本人審閱）